キャリカク小田原オフィス

皆様はもし、知らない人から

「お家の敷地に看板を設置させてくれませんか？」

と頼まれたらどうしますか？

おそらく多くの方は「それはちょっと…」と断るのではないでしょうか。

では次に「ポスターを１枚だけ貼らせてくれませんか？」と頼まれた場合はどうでしょう。

「そのくらいならいいかも」と感じた方も多いのではないでしょうか。　

このように、最初に大きな頼み事をしてあえて断らせることで、

そのあとの小さな頼み事を承諾されやすくするという心理テクニックを「ドア・イン・ザ・フェイス」といいます。

このテクニックは営業などのビジネスシーンでも多く使われており、

日本語では「譲歩的要請法」と呼ばれ、

「返報性の原理」を利用したテクニックです。

「返報性の原理」といわれても少し難しく感じるかもしれません。

「返報性の原理」とは簡単にいえば、人に何かをしてもらったときに、「お返しをしたい」と感じる心理作用のことです。

この「返報性の原理」には、主に4つの種類があります。

• 誰かに親切にしてもらったら自分も親切にしたくなる「好意の返報性」。
• 誰かに冷たく接されたら自分も冷たく接してしまいたくなる「敵意の返報性」。
• 相手が心を開いてくれたとき、自分も心を開きやすくなる「自己開示の返報性」。
• 相手が何か譲ってくれたとき、自分も何かお返しをしたいと感じる「譲歩の返報性」。

冒頭で紹介した「看板とポスター」の例は、この「譲歩の返報性」を利用したものだったのです。

最初に「看板」という大きな頼み事をしたあとに、

「ポスター」という小さな頼み事をすることで、頼み事をされた側は「譲歩してもらった」と感じます。

その結果、「ここまで譲ってもらったのだから、自分も応えたい」と思ったり、中には申し訳なさすら感じてしまう人もいるかもしれません。

このように「ドア・イン・ザ・フェイス」は人の心理作用をうまく利用したテクニックなのです。

このテクニックがビジネスシーンなど交渉を有利に進める場面で多く利用されているのは事実です。

しかし、このテクニックをただの交渉術や相手を操るための道具として捉えるのではなく、お互いに心を開き信頼関係を築くための一歩として活用することが大切なのではないでしょうか。

身近な例でしたらテレビショッピングの営業かと思います。プレゼン力に価値が着くと最初にお伝えする値段が妥当と感じます。そこからさらに値下げやおまけがつくことにより、さらに価値が高まり購入するのではないでしょうか。

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